Demandez beaucoup trop et obtenez juste ce qu’il vous faut

La technique de la porte au nez, nous la connaissons tous, on l’utilise sans y penser et on s’y laisse prendre quelques fois. Surtout très efficace, elle est facile à comprendre et à appliquer.

« Maman, tu peux m’acheter ce jouet ? »
La maman refuse sous prétexte que le jouet est trop cher.
Alors quand son enfant lui montre un second jouet beaucoup moins onéreux,
Pourquoi le lui refuser ?

Si un enfant arrive à duper sa mère, en tant que Manager vous devriez obtenir pas mal de chose.

 » La porte au nez « , une efficacité redoutable

À  l’inverse de « la technique du pied dans la porte » dont je vous parlerai dans un prochain article, celle-ci consiste à formuler une première demande très coûteuse qui sera refuser, pour en proposer une seconde qui le sera beaucoup moins et qui aura beaucoup plus de chance d’être accepté.

Vous l’aurez certainement compris, mais, prenez le mot « coûteux » au sens symbolique, cela peut être coûteux en temps, en énergie, en investissement, en indulgence etc…

Pour quelle raison la personne se sent obligée d’accepter ? Les avis divergent, par sentiment de culpabilité de ne pas vous avoir satisfait la première fois, par principe de réciprocité parce que vous avez fait un pas dans son sens en diminuant votre requête et d’autre parce que qu’il donnerait l’impression d’être antisocial en refusant vos deux requêtes.

Bref, à chacun son avis l’important, c’est que cette technique vous est utile et qu’énormément de travaux ont confirmé son efficacité redoutable. Si jamais ça vous intéresse d’en savoir plus, allez voir du côté de Robert Cialdini.

Des décisions difficiles à imposer

Dans mon ancienne boite c’était souvent la même chanson ! Aux débuts du printemps, la direction avait la fâcheuse tendance de nous faire comprendre qu’il fallait certainement s’asseoir sur ses vacances d’été. On vous rabâche que le chiffre d’affaires et à son apogée lors de la saison estivale. Qu’il est alors préférable d’éviter d’accepter les congés de vos collaborateurs lors des mois de juillet d’août.

En tant que Manager, vous êtes certainement passé par là, le plus difficile reste encore de faire digérer cette décision de « Zone rouge » à votre équipe…

Utiliser la technique de la porte au nez

Pour les managers qui n’ont pas encore vécu cette expérience, je vous laisse imaginé le moral des troupes qui n’espère qu’une chose toute l’année, obtenir leurs vacances d’été.

Lors d’une petite réunion, je partageais l’information à mes équipes, une information qui n’était rien d’autre qu’une bombe à retardement.  Après les refus et les contestations, je leurs proposé une deuxième option un peu plus souple. Je leurs demandé s’ils pouvaient éviter de poser leurs congés entre le 15 juillet et le 15 août seulement !!  Au final, je réduisais la fameuse « Zone rouge » à 1 mois plutôt que 2, mais j’obtenais la garantie d’avoir mon équipe au complet pendant le mois le plus intense de l’année.

Vous pouvez utiliser cette technique dans plusieurs cas, l’important et de préparer les deux options que vous allez leur proposer. Elle m’a toujours servi et à force de l’employer elle devient instinctive. Surtout, veillez à ne jamais trop exagérer la première proposition.

Pour ceux qui l’utilise au quotidien, avez-vous des retours à nous faire ? Et pour ceux qui l’utiliseront bientôt,  n’hésitez pas à nous raconter votre expérience.

Encore une fois, technique de manipulation ou de management, à chacun son avis.